Sher Marketing

Um bom ano!

fernando — Thu, 22 Dec 2011 15:34:41 +0000

Clique na imagem para amplia-la.

Um Feliz Natal e um Próspero Ano Novo!

Equipe Sher Marketing

Kick Off 2012

fernando — Mon, 31 Oct 2011 17:14:27 +0000

Clique na imagem para ampliar

Crie a cultura de inovação na sua empresa – HSM

fernando — Mon, 01 Aug 2011 14:43:17 +0000

A chave da sobrevivência das empresas está essencialmente baseada nas pessoas

Para sobreviver e crescer, qualquer empresa precisa estar ciente da importância da inovação baseada nas pessoas, apostando ideias criativas em ganhos reais. O professor americano Robert Rosenfeld, fundador do primeiro escritório de Inovação dos Estados Unidos e CEO da Idea Connection Systems, concentra em seu livro ‘Making The Invisible Visible’ os princípios humanos que sustentam a inovação no mundo corporativo.

Para Rosenfeld, o importante é compreender esses princípios que precisam ser vivenciados e transmitidos pela direção das empresas. Somente assim será criada essa cultura, que é necessária para sustentar a inovação, hoje considerada a força vital de uma empresa.

“Inovação é pegar um ato criativo, gerar um pensamento novo e percorrer todo o processo até um ganho quantificável. Se a empresa não inova, ela morre. Se ela não cria o novo, ela morre. Muitas vezes, a criação do novo vai de um a outro extremo do espectro, do incremental, que é o aperfeiçoamento, até o breakthrough, criando um novo produto ou serviço”, analisa o professor.

A grande dificuldade para implementar essa cultura de inovação no Brasil não está atrelada apenas a metodologias, mas as barreiras comportamentais. “O nível de preparo, capacitação e atualização das equipes nas empresas é infinitamente superior ao de 20 ou 30 anos atrás, mas isso não garante que a inovação seja permeada na organização. Os recursos financeiros ou possibilidades de atividades de capacitação sobre o tema também são muito mais fartos do que duas décadas atrás, mas isso também não garante a adoção de uma cultura de inovação”, diz Jaime Jimenez, professor de Marketing de Serviços da Pós-Graduação da FAAP (Fundação Armando Álvares Penteado) e sócio-diretor da Sher Marketing.

A inovação torna-se mais fruto da mescla de metodologias adotadas pelas organizações e por lideranças fomentadoras desse tipo de cultura. Conforme destacada por Rosenfeld, a confiança é fundamental, mas precisa ser vivenciada para se tornar algo de valor. O verdadeiro “pulo do gato” está em como “capitalizar” com esse conhecimento. “As empresas consagradas nesse tipo de assunto, Toyota, Southwest Airline, GE, Pão de Açúcar, TAM e Itaú, entre outras, sabem casar bem esses dois pilares: metodologia e o engajamento das pessoas. Você pode até não ter a metodologia, mas se você tiver as pessoas certas, no mínimo teremos o ambiente para isso”, afirma Jimenez.

Para o professor da FAAP, a análise de Rosenfeld é muito pertinente. Um foco é inovar para melhorar a produtividade de uma fábrica, serviço de atendimento ou mesmo um ciclo de compra. O outro é definir se queremos inovar enquanto organização, mix de produtos ou missão da empresa. Uma faculdade, por exemplo, pode inovar para tornar as aulas mais dinâmicas, interativas, participativas ou para se tornar uma instituição mais versátil e atualizada com as demandas da sociedade. São decisões diferentes para curtos e longos prazos.

A tarefa do líder de inovação, de acordo com Rosenfeld, é encorajar as pessoas a serem o que são. Na inovação, uma dimensão muito importante destacada pelo americano é o estilo cognitivo, ou seja, o modo de pensar. “Em uma organização, o líder de inovação precisa orquestrar todas as pessoas, desde empreiteiros a pioneiros”, diz.

Este é um dos pontos em que as empresas brasileiras mais têm investindo nos últimos anos. De acordo com Jimenez, programas de formação de lideranças, coaching, assessment, subsídios para capacitação e educação e gestão por competências nunca estiveram tão em alta no país. Raramente, segundo o professor da FAAP, nota-se uma preocupação apenas com a capacitação técnica e sim como gerenciar e extrair o melhor de suas equipes.

“Muitas ideias deixam de prosperar por dois grandes motivos. Primeiro, o ambiente da empresa não contribui e a liderança está diretamente ligada a isso. E segundo: a falta de clareza das lideranças sobre como conduzir processos de inovação. Muitas vezes, existe um romantismo que todos os profissionais da organização irão aceitar uma mudança só porque ela é “boa” e faz com que os mesmos esqueçam de preparar, comunicar, capacitar.

Mas as empresas brasileiras vêm investindo cada vez mais na preparação de seus líderes”, diz o professor.

Em suas palestras e livros, Rosenfeld destaca a importância da união da equipe, o que, segundo Jimenez, refere-se às habilidades de negociação, capacidade de influência e flexibilidade para mudanças. Esses são atributos que as empresas no Brasil atualmente mais procuram em profissionais nos processos de recrutamento e seleção.

De acordo com o especialista brasileiro, estas habilidades não são apenas modismos, pois é a clareza de que atualmente, diante das necessidades constantes de mercado, são necessários profissionais com capacidade de articulação e envolvimento com os demais setores da empresa.

Para Rosenfeld, um dos princípios fundamentais na busca pela inovação é a habilidade de identificar o diferencial nas pessoas. Durante muito tempo, as empresas estavam ‘presas’ à figura do gestor como um ‘caçador de talentos’, porém, de acordo com Jimenez, os modelos brasileiros vêm incorporando práticas de gestão (avaliação por competências, consultores internos, planos de desenvolvimento individual e testes de avaliação de competências, por exemplo), permitindo que o corpo gerencial como um todo possa estar a par de quem são os profissionais que fazem a diferença, não apenas nas suas atividades, mas também para o negócio.

“A maioria das áreas de RH vem sofrendo reformulações significativas buscando contar com profissionais e ferramentas que permitam buscar formas de otimizar e valorizar as pessoas que fazem diferença”, afirma Jimenez.

Em seu livro, Rosenfeld afirma que inovação começa quando se converte problemas em ideias. Essa talvez seja a parte mais complexa do processo, porque não estamos falando mais de metodologias e sim de crenças. Sobre este item, é muito pragmático regionalizar a barreira, já que não tem a ver com nacionalidade e sim com a natureza do ser humano e sua dificuldade de experimentar coisas novas ou transitar em terrenos desconhecidos.

“A base do conservadorismo é a falta de educação, informação e conhecimento. Diante disso, as empresas brasileiras vêm investindo fortemente na criação de setores e departamentos de Inteligência de Mercado com o objetivo de mapear possibilidades e oportunidades. Originalmente, poucas áreas tinham essa incumbência, porém há vários canais que permitem às empresas coletar mais subsídios para tomar decisões”, explica Jimenez.

O professor americano destaca a importância do amor e da dedicação dentro do mundo corporativo. “Apesar do termo ‘amor’ realmente ser uma palavra pouco comum no ambiente corporativo no Brasil, a essência da afirmação de Rosenfeld pode ser traduzida para o português como ‘vestir a camisa’ e isso, sem dúvida, é a consequência dos outros princípios. Muitas empresas erram por inverter a ordem dos apontamentos do professor Robert”, completa o professor da FAAP.

Características individuais

Marcelo Suster, diretor de Operações da EET Brasil (reciclando 100% das caixinhas longa vida) e membro do Conselho Consultivo da Ecouniverso, afirma que, para Rosenfeld, o caminho da inovação passa pelo respeito à cultura de cada empresa. Ele lembra que o principal foco do trabalho está no ser humano, respeitando suas características individuais e principalmente promovendo um ambiente de confiança mútua entre funcionários e direção.

Para Suster, cada um dos conceitos do professor americano pode ser aplicado na sua íntegra nas empresas brasileiras. “O próprio Rosenfeld comenta que o Brasil tem uma base muito boa para inovação e ela se situa na chamada facilidade que o nosso país tem para ‘construir relações’. Cabe aos nossos líderes empresariais assumir este papel de construtores desta conexão”, destaca.

Inovando

Alguns especialistas citam como exemplo a Brasilata S.A., líder do segmento de latas de aço. Segundo eles, nesta empresa os conceitos de inovação parecem obedecer aos princípios de Rosenfeld. Antonio Carlos Teixeira Álvares, CEO e acionista da Brasilata, afirma que, em 2010 na pesquisa patrocinada pela Época Negócios e realizada pela consultoria internacional AT Kearney, a empresa foi classificada como a 10ª mais inovadora do Brasil e hoje tem 95 patentes depositadas – a maioria delas nos EUA, Europa e Japão. “A inovação está no DNA da empresa”, diz o responsável.

Teixeira Álvares, que também é professor da Fundação Getulio Vargas, afirma que o conceito de inovação para a Brasilata é o mesmo adotado pelo Fórum FGV de Inovação, do qual é membro desde a sua fundação em 1999. “Inventar é criar algo novo, que não existia. Inovar é implantar algo que gera resultado”, diz. De acordo com ele, a inovação se origina com uma ideia e a única fonte de ideias são os ‘neurônios das pessoas’.

“Por isso, na Brasilata, todos os funcionários são registrados como inventores, independentemente da função exercida”, diz o CEO. “Saber se está funcionando não é difícil: os indicadores são básicos: clima organizacional, baixo turn over e, acima de tudo, muitas inovações e, por se tratar de empresa com fins lucrativos, claro lucro!”, completa.

Artigo publicado no Portal HSM - 27/07/2011

Marketing Mix: alcance os objetivos

fernando — Mon, 27 Jun 2011 14:30:46 +0000

Conceito dos quatro Ps, de McCarthy, ainda é bem aceito para efetivar atividades de marketing, mas profissionais também destacam importância de focar no cliente

Utilizar conceitos modernos do marketing é fundamental para criar, conquistar e dominar mercados. O mundo globalizado traz sempre novos desafios com visões diferentes sobre estratégias nesta área. Hoje, especialistas têm pontos de vista divergentes sobre como criar um Marketing Mix, nacionalmente conhecido como composto de marketing, e alcançar os principais objetivos dentro de um mercado tão competitivo.

O professor norte-americano Jerome McCarthy, na década de 1960, propôs um mix de marketing que mundialmente é conhecido pelos quatro Ps: produto (item a ser oferecido), preço (valor que chegará aos consumidores), praça (ponto de venda ou canal de distribuição) e promoção (forma de divulgar o produto). Embora esta ainda seja a teoria mais aceita para efetivar atividades de marketing, estudiosos da área já propuseram adaptações e ideias inovadoras, como é o caso dos quatro Cs, do consultor americano Robert Lauterborn: cliente (necessidades e desejos), custo (menor possível), conveniência (para comprar) e comunicação.

Com a tradicional estrutura dos 4Ps, profissionais de marketing terão que: decidir sobre o produto e suas características; definir o preço; esquematizar a distribuição do produto e, também, selecionar metodologias de promoção em busca de sucesso no mercado.

“A ideia subjacente era o executivo de marketing como um misturador de funções visando integrar decisões, ações, políticas e procedimentos para obter satisfação dos clientes e, por aí, um negócio rentável. Mais, recentemente, há sugestões de cinco, seis, sete e até 12 Ps. No geral, há muito a se extrair do esquema com os quatro Ps. Se não contar com essa base de conhecimentos, é muito difícil alguém administrar com eficiência as relações da empresa com o mercado”, avalia o consultor de Marketing André Torres Urdan, professor titular da FGV (Fundação Getúlio Vargas) e co-autor do livro ‘Gestão do Composto de Marketing’, com o irmão Flávio Urdan, professor da USP (Universidade de São Paulo).

A metodologia de Jerome McCarthy é consagrada em qualquer segmento e se torna fundamental para as empresas compreenderem quais das variáveis (produto, preço, ponto de venda ou propaganda) precisam ser revistas ou atualizadas de acordo com os resultados comerciais. Essa análise é do professor de Marketing de Serviços da pós-graduação da FAAP (Fundação Armando Álvares Penteado), Jaime Jimenez, sócio-diretor da Sher Marketing. “A partir deste ponto é preciso elaborar sua estratégia. E a mesma teoria foi a base da maioria das organizações de forma bastante significativa, no mínimo, nas últimas duas décadas”, afirma.

Na prática, uma empresa, muitas vezes, perde vendas e, em várias circunstâncias, este problema não tem ligação com o produto em si, mas: com um preço que não se enquadra para seu público; com uma distribuição ou disposição no ponto de venda inadequadas; ou ainda mesmo com falhas na comunicação por não traduzirem os verdadeiros benefícios.

“Seria como uma empresa de alimentos realizar uma campanha de comunicação, mas as pessoas não acham o produto no ponto de venda, ou uma escola apresentar um serviço extremamente diferenciado, mas o preço é muito baixo e isso faz com que as pessoas fiquem na dúvida sobre a real qualidade do serviço oferecido”, exemplifica Jimenez.

A teoria dos quatro Ps ainda é bastante atual, porém, para que seja efetiva, a mesma carece de alguns cuidados dependendo do segmento de atuação. Para entender melhor, Jimenez cita o ramo do varejo. Além das variáveis de McCarthy, precisa entrar em cena o P de pessoas. “Estamos considerando que, muitas vezes, os quatro primeiros Ps são entendidos como básicos, dependendo da instituição e, com isso, muitas vezes, estamos falando do produto correto, preço adequado, bem distribuído nos pontos de vendas e uma comunicação eficaz, porém se não nos atentarmos que o P de pessoas é o que verdadeiramente compromete as vendas, corremos o risco de não realizá-las. E isso não tem nada a ver com o Marketing Mix e, sim, como ele é gerenciado ou alinhado com as equipes internas”, diz.

Em vez de varejo, o professor da FAAP cita, neste momento, casos ligados a serviços de saúde. Embora a análise dos quatro Ps seja feita, é imprescindível considerar o P de processos, que seriam, por exemplo, os procedimentos, burocracias ou até mesmo trâmites para a execução do serviço. Soma-se a isso, segundo Jimenez, o P de “evidências físicas” (Physical Evidence), que tem relação com o ambiente, estrutura ou até com os cuidados que a empresa disponibiliza ou demonstra pelos seus clientes.

A questão é: qual a estrutura mais útil para a empresa projetar a estratégia de marketing? No livro ‘Marketing para o Século XXI’, Philip Kotler destaca alguns críticos que sustentam que o conceito dos quatro Ps enxerga o mercado do ponto de vista do vendedor, e não do comprador. Neste caso, segundo o pai do Marketing, “os quatro Ps podem ser mais bem descritos, do ponto de vista do comprador, como os quatro Cs: cliente (produto), menor custo (preço), conveniência (praça) e comunicação (promoção)”.

“O principal cuidado é não se valer apenas do Marketing Mix, mas sim das variáveis em volta dele, que podem ser pessoas, processos, evidências físicas, apresentação. E o parâmetro para definir o que realmente deve ser trabalhado é o que o cliente compreende como benefício, valor ou faz parte da experiência de compra ou utilização do serviço ou produto”, destaca Jimenez.

Para o professor-doutor Mitsuru Higuchi Yanaze, da Escola de Comunicações e Artes da Universidade de São Paulo (ECA/USP), o bom marketing é aquele adequado aos 4Ps. “Já os quatro Cs falam que o profissional desta área tem que analisar o cliente. Em vez de falar de preço, tem que analisar seus custos; em vez de distribuição, pensar em conveniência; em vez de promoção, pensar em comunicação. Mas uma teoria não tem nada a ver com a outra, pois é o marketing de outra perspectiva. Da mesma forma que os quatro As, de Raimar Richers, também têm sentido, pois falam que o marketing está em função de análise, adequação, ativação e avaliação. Concorda que está tudo correto? Mas em pontos de vista diferentes”, analisa Mitsuru.

O professor da ECA lançou, no último dia 9 de junho, a segunda edição do seu livro ‘Gestão de Marketing e Comunicação – Avanços e Aplicações’. A obra vai ao encontro do modelo de McCarthy. Segundo ele, para projetar os quatro Ps, de forma adequada, é preciso: planejar; organizar os recursos; coordenar as pessoas envolvidas; controlar, pois há compromissos com resultados; analisar viabilidade financeira (se há dinheiro disponível) e avaliar a viabilidade econômica (se haverá resultados).

Segundo Mitsuru, não existe uma estratégia específica para um produto, seja bem ou serviço. E, antes de qualquer processo, a pessoa precisa estar ciente dos seus próprios objetivos. “É importante ter vocação, conhecimento, mas, se não tiver sempre, em primeiro lugar, o amor por isso, vai ter problemas, com certeza, no futuro”, avalia Mitsuru.

Além do gosto pela atividade, estrategicamente é importante analisar se há mercado para o produto a ser oferecido, o que pode ser feito por meio de pesquisas. Um microempresário, até por ter menos recursos, não precisa contratar uma instituição especializada. “A própria pessoa ou alguém da família pode ir atrás disso porque o âmbito da pesquisa dele é mais restrito, diferentemente de uma grande corporação”, explica. Após análise de mercado, Mitsuru destaca a importância de estudar a concorrência e fatores que podem dificultar o consumo do produto.

É necessário utilizar ferramentas para analisar constantemente o grau de atratividade do mercado, inclusive pesquisando na mídia informações sobre o bem ou serviço de interesse. Avaliar os pontos fortes e fracos do seu produto também é fundamental. Além disso, Mitsuru destaca novamente a importância de fazer pesquisas, conversando com clientes para saber sobre o nível de satisfação deles. A própria equipe interna, como funcionários, também deve ser entrevistada. “Se for um restaurante, por exemplo, garçons precisam ser ouvidos para falar se estão satisfeitos. Muitos deles tratam direto com os clientes e acabam sendo a própria empresa”, afirma.

Segundo o professor da FGV, André Urdan, o marketing envolve um processo de atividades logicamente encadeadas para alcançar resultados nas empresas. Esse sistema contém três etapas principais: análise do contexto de marketing, gestão estratégica de marketing e gestão do composto de marketing.

O contexto de marketing analisa o ambiente externo à empresa, incluindo o comportamento do consumidor, concorrentes, fatores econômicos, tecnológicos, legais e políticos. A etapa estratégica cuida da segmentação de mercado, seleção de mercado-alvo, definição do posicionamento e estratégias competitivas. Já o composto de marketing, alinhado com as etapas precedentes, abrange as decisões de produto, praça, preço e promoção, os quatro Ps de McCarthy.

“Quando o processo de marketing é realizado com competência, a empresa concretiza, para seu produto ou serviço, trocas com o mercado, gera valor percebido e satisfaz os consumidores, constrói relacionamentos e, com isso, avança rumo aos seus objetivos”, complementa André.

Cases de sucesso

Para o professor Jaime Jimenez, a seguradora Porto Seguro é um caso de sucesso. Ele lembra que o produto em si é seguro de carro para colisão ou roubo, porém as pessoas não contratam esta empresa apenas por isso, mas pela gama de outros serviços atrelados ao produto. “A Porto é a seguradora que apresenta uma das políticas de preço mais elevadas, não é vista como a que mais faz atividades de comunicação, porém é a mais lembrada pelos consumidores e o motivo é bem simples: além do Marketing Mix ser bem trabalhado, eles sabem que são as outras variáveis que pesam também, como pessoas, processos e evidências físicas”, afirma.

Jimenez também cita a rede Pão de Açúcar. Neste caso, os quatro Ps são trabalhados de acordo com o perfil do público. “Ou seja, as pessoas esperam encontrar ali, ou não encontrar, aspectos que para elas fazem diferença e pagam “a mais” por isso.

Outro exemplo: as pessoas poderiam viajar de Gol em alguns trechos aéreos porque o preço é mais em conta, porém optam pela TAM por que o Marketing Mix desta é superior e, então, pagam um pouco a mais por isso. Enfim, essas empresas possuem serviços consagrados, considerando essas quatro variáveis, mas não se valem apenas disso e, sim, das outras varáveis que compõem o ciclo de compra ou experiência de seus clientes”, destaca.

Um dos exemplos de sucesso, na análise de Mitsuru, refere-se às Havaianas, que se posicionaram como as ‘sandálias das celebridades’, garantindo sucesso no mercado. “Têm modelos mais baratos e mais caros. Mesmo quem está adquirindo as de menor valor ficou até mais animado porque há artistas famosos usando a mesma marca. E é exemplo até no exterior, onde seu preço inclusive é bem mais caro do que aqui.”

Os professores André Urdan e Jaime Jimenez, da FGV e FAAP, respectivamente, citaram o mesmo exemplo quando perguntados sobre um case em que não houve sucesso: o veículo Classe A, modelo da Mercedes-Benz. Do ponto de vista do marketing, não houve a compreensão do público em relação à estratégia e aos benefícios.

“Os consumidores do Classe A entendiam que, pelo preço, eles poderiam adquirir um produto “melhor”. Apesar de tecnicamente o produto ser excelente, os mesmos consideravam que o custo-benefício não valia a pena. A linha de comunicação também foi bastante questionada porque o enfoque não era o carro e sim algo que remetia a: ‘já que você não pode ter um Mercedes de verdade, compre este’”, comenta Jimenez.

O professor da FAAP cita outro exemplo de insucesso, em que não houve erro nos quatro Ps, mas sim na falta de atenção ao cliente. “No caso do Supligen Caramelo, da Nestlé, o mix de marketing estava perfeito: um bom produto, preço justo, bem distribuído e uma linha de comunicação adequada. O detalhe é que brasileiro não é muito fã de produtos sabor caramelo. Ambas as empresas, nestes produtos, não foram completamente felizes na forma como trabalharam o Marketing Mix, simplesmente por que não levaram em conta o potencial consumidor.”

Artigo publicado no Portal HSM, 22/06/2011

Entrevista com Eduardo Giacomazzi sobre BioTecnologia no Brasil

fernando — Wed, 22 Jun 2011 01:30:28 +0000

Entrevista sobre biotecnologia com o Diretor Executivo da BrBiotec (@brbiotec) Eduardo Giacomazzi (@giacomazzi), que também é sócio da Sher Marketing (@SherMarketing)

A importância de definir objetivos claros em mídias sociais

fernando — Tue, 26 Apr 2011 13:43:24 +0000

Sem contexto, um número é apenas um número. Quando possibilita o acompanhamento de determinada variável ele se transforma em um indicador, que constitui, de um lado, o valor atual de algum fenômeno estudado e, de outro, o valor esperado que esse fenômeno deve atingir após as ações realizadas.

Quando um site recebe determinado número de visitas, esse número é uma medida, sem contexto. Quando em comparação com seus objetivos ou os esforços de seus concorrentes, esse número torna-se uma métrica. Se essa métrica é fundamental para o bom funcionamento de toda a organização, pode ser considerada um Indicador Chave de Desempenho(KPI).

Em mídias sociais, assim como em qualquer tipo investimento, o que realmente importa é o bom e velho ROI. Todas as outras coisas como tráfego, seguidores, número de comentários, prospects, etc, são apenas o caminho que levam ao objetivo final. A verdade é que sem um retorno positivo, não há razão para se estar nas mídias sociais, assim como realizar qualquer outro tipo de programa.

Duas semanas atrás, o The Wall Street Journal informou que a Pepsi-Cola e a Diet Pepsi tinham perdido cerca de 5% de sua fatia de mercado no ano passado. Pela primeira vez, a Pepsi-Cola caiu de sua tradicional posição como a bebida número dois da América para a posição número três (atrás da Diet Coke.)

O que vem gerando reações por parte de muitos críticos foi a retirada de parte da verba da publicidade tradicional em favor das mídias sociais. A empresa cancelou sua publicidade anual Super Bowl e criou o “Pepsi Refresh Project”. A ideia do projeto era destinar os 20 milhões de dólares gastos em campanhas tradicionais para contribuir com as causas sociais, contando com o engajamento das pessoas.

O projeto alcançou mais de 80 milhões de votos registrados, quase 3,5 milhões de “likes” na página do Facebook, quase 60 mil seguidores no Twitter, etc. Porém, pecou em sua estratégia de vendas. A pepsi soube caminhar, porém não definiu onde queria chegar.

A imagem da marca é patrimônio, a consciência sobre ela é vital, a intenção de compra é o paraíso e as vendas? O que acontece quando tudo isso não resulta em vendas?

O caso da Pepsi é um exemplo claro da falta de objetivos definidos não só da campanha em si, mas principalmente da própria empresa que centralizou seus investimentos de mídia em um movimento bastante ousado. Entender as mídias sociais como complemento no mix de comunicação é uma boa lição que podemos tirar desse episódio.

Por Ricardo de Paula (www.midiassociais.net) – 06/04/2011

A biopirataria no Brasil – Jornal da CBN 2ª Edição

fernando — Mon, 25 Apr 2011 14:49:57 +0000

Entrevista com Eduardo Giacomazzi, diretor executivo da BR Biotech Brasil (Associação Brasileira de Bioteclogia) e também sócio da SHER Marketing para Jornal da CBN 2ª edição dia 21/04/2011.

Clique aqui para ouvir.

Lançamento da Associação Brasileira de Biotecnologia (Rádio CBN)

fernando — Wed, 23 Mar 2011 22:24:13 +0000

Associação Brasileira de Biotecnologia nasce com mapeamento de 1.200 empresas no país.

Entrevista com Eduardo Giacomazzi, sócio da Sher Marketing e também diretor executivo da BrBiotec (Associação Brasileira de Biotecnologia) para o Programa CBN Noite Total, para ouvir clique aqui

Uma visão humanizada do marketing e dos negócios

fernando — Wed, 10 Nov 2010 12:28:05 +0000

Kotler: Uma visão humanizada do marketing e dos negócios

Durante a HSM ExpoManagement 2010, o guru do marketing, Philip Kotler defende a criação um novo patamar para as organizações: o Marketing 3.0

O desafio de fazer mais com menos é compartilhado em qualquer área ou segmento. Como no marketing não é diferente, a autoridade mundial em marketing e autor de 44 livros, Philip Kotler, aborda um novo olhar sobre o Marketing, na abertura do segundo dia da HSM ExpoManagement 2010.

Criador de conceitos como marketing social, mega marketing, entre outros, Kotler defende agora um novo patamar no mundo dos negócios: o Marketing 3.0, no qual as companhias realmente compreendem seus clientes e partilham dos mesmos valores. “Nesta fase, a empresa se preocupa com a situação do mundo e quer contribuir para um mundo melhor”, pontua Kotler.

O acadêmico abre a palestra avaliando que entre o público presente na HSM ExpoManagement, 70% das empresas estão em um estágio de marketing 1.0, 25% já estão no marketing 2.0 e apenas 5% vivem a realidade 3.0. Mas esta realidade não é exclusiva do Brasil. As práticas de marketing estão evoluindo de forma gradativa.

Considerando que há 60 anos o marketing não existia, Kotler avalia que a mudança do marketing acompanha a evolução dos próprios mercados. Isto porque no passado, havia escassez de produtos, logo não havia a necessidade de uma estrutura de marketing, mas sim um ‘desmarketing’, como o executivo caracteriza, ou seja, era preciso a redução da demanda.

De acordo com Kotler, as empresas que não acreditam no valor de um trabalho sustentável, acabam contribuindo para a sua inviabilidade no longo prazo. “Se negligenciarmos a sustentabilidade, voltaremos a era de escassez. Se não fizermos o que é certo, entraremos na era do ‘desmarketing’”, posiciona-se.

Tendo a visão clara de que o marketing é a ciência de gerenciamento da demanda, Kotler acredita que o modelo tradicional tende a minguar com o tempo. Isto abre espaço para práticas de criação, comunicação e transmissão de valor aos clientes.

“O marketing 1.0 era centrado no produto; o marketing 2.0 era orientado ao cliente e agora o marketing 3.0 é orientado a valores”, explica. Mais do que isso, o professor da Kellog diz que “estamos em uma era em que a cultura da sua empresa é o conjunto de valores que você representa aos seus clientes”.

Mas o executivo alerta que não adianta querer seguir esta nova onda de evolução e partir de uma cultura 1.0 para a 3.0. “Isto é impossível”, desencoraja Kotler. Para sair de um cenário em que mais do que vender, satisfazer e reter clientes, a empresa que deseja fazer um mundo melhor, precisa de uma mudança de comportamento. E um pensamento precisa ficar claro: “Sua empresa vende experiência e não produtos e serviços”, proclama Kotler, como se fosse um mantra.

E para ajudar aos congressistas da HSM ExpoManagement 2010, Kotler lista as 8 características das empresas mais admiradas ao redor do mundo, do livro “A Bolha da Marca”, que analisou 40 mil marcas durante 20 anos. São elas:

Alinham os interesses de todos os grupos de stakeholders.
Os salários de seus executivos são relativamente modestos.
Adotam uma política de “portas abertas” de acesso à alta gerência.
A remuneração e os benefícios de seus funcionários são elevados para a categoria; o treinamento de seus funcionários é mais longo; e a rotatividade da mão de obra é menor.
Contratam pessoas que têm entusiasmo pelos clientes.
Consideram os fornecedores parceiros legítimos, que colaboram para melhorar a produtividade e a qualidade e para reduzir os custos.
Acreditam que a cultura corporativa é seu maior ativo e sua principal fonte é a vantagem competitiva.
Seus custos de marketing são muito menores que os de outras empresas do setor e, ao mesmo tempo, a satisfação e a retenção de clientes são muito maiores.

Em resumo, Kotler defende que as empresas são amadas, porque seus clientes satisfeitos fazem a publicidade. “Se você cria um caso de amor com seus clientes, eles mesmos se encarregam por fazer a sua publicidade”, conclui.

Artigo publicado por HSM Online – 09/11/2010

Kotler fala sobre 5 questões fundamentais do Marketing Por Bruno Mello

fernando — Wed, 27 Oct 2010 14:22:49 +0000

Philip Kotler (Foto: Mundo do Marketing)

Redes sociais, sustentabilidade, inovação, clientes e desafios da profissão são os temas

Os consumidores estão comprando mais por menos; As empresas devem inovar, oferecendo garantias aos clientes; A sustentabilidade pode dar lucro para as companhias; Muitas empresas ficarão em apuros nas redes sociais; O concorrente roubará facilmente o seu cliente caso acredite que esteja satisfazendo-o plenamente. Essas são as principais respostas de Philip Kotler para cinco questões fundamentais nos dias de hoje.

Em sua única entrevista antes de falar sobre o Marketing 3.0 na HSM ExpoManagement 2010, no dia 9 de novembro, em São Paulo, Kotler falou com exclusividade para o Mundo do Marketing sobre como conquistar e manter clientes, inovar, aproveitar a onda das redes sociais, da sustentabilidade e sobre os desafios do profissional de Marketing. O consultor, professor e autor dos livros de Marketing mais vendidos e influentes de todos os tempos, é categórico ao afirmar que as empresas ainda precisam se desenvolver para poder sobreviver neste novo mercado.

O comportamento do consumidor mudou muito nos últimos anos e mudará ainda mais. Quais tendências indicarão as transformações?
Philip Kotler: A recessão global e a crescente incerteza diminuirão a confiança de todos para gastar. Os consumidores estão adiando suas compras de bens duráveis mais caros como carros, móveis e eletrodomésticos de linha branca. Para as necessidades diárias, as pessoas estão optando por marcas mais baratas e marcas próprias. Se a recessão continuar, os consumidores ficarão acostumados a economizar em vez de gastar. Muitos podem vir a adotar um estilo de vida simples, baseado no “menos é mais” em vez de “mais é melhor”.

Por outro lado, se a recessão terminar logo, as pessoas provavelmente voltarão aos seus hábitos antigos de comprar e gastar. Muito disso depende da criação de empregos. Se houver emprego suficiente, as pessoas vão ganhar dinheiro e gastar. Se os empregos estiverem escassos, elas terão menos para gastar e gastarão menos. A questão é se as empresas serão arrojadas ou gananciosas. Se elas forem arrojadas devem deixar o poder de compra na mão dos consumidores para sustentar o crescimento econômico. Caso as empresas sejam gananciosas, elas ganharão no curto prazo, mas passarão por um longo período de dificuldade em seguida.

Os profissionais de Marketing estão prontos para estas mudanças? Como eles devem reagir?
Philip Kotler: Os profissionais de Marketing podem dar alguns passos para estimular o aumento do consumo junto aos consumidores sem confiança. Um deles seria criar produtos de custo mais baixo que ofereça benefícios similares às versões mais caras. A indústria pode lançar embalagens menores de seus produtos, que sejam mais acessíveis, e as empresas podem criar alternativas inovadoras. A Índia, por exemplo, produz um computador de 100 dólares e oferece cirurgias de catarata muito baratas.

Outra alternativa é oferecer garantias de retorno da compra de um produto muito caro. A Saturn, uma montadora americana, aceitava o carro de volta no prazo de 30 dias caso o consumidor não estivesse satisfeito com o produto. A Hyundai também prometeu a devolução do carro caso o cliente perdesse o emprego. Mesmo o segmento que queira ser líder com uma linha de produtos mais simples, precisará da ajuda do profissional de Marketing para criar casas, eletrodomésticos e móveis mais simples.

De que forma as redes sociais mudaram o Marketing e o que as empresas podem desenvolver para se aproximar do consumidor neste ambiente?
Philip Kotler: Um número crescente de consumidores de todas as idades está entrando no Facebook, no Twitter e no Linkedin criando grandes redes sociais. As pessoas estão procurando informações sobre experiências de produtos e serviços de outros consumidores. Um brasileiro que esteja pensando em comprar um carro recém-lançado provavelmente dará mais valor à opinião de seus amigos do que aos anúncios.

Muitas conversas nas redes sociais incluem opiniões favoráveis e desfavoráveis a respeito das marcas. Toda companhia agora está em um aquário com muitas pessoas discutindo os méritos de seus produtos e de suas marcas. Com isso, as empresas que não têm qualidade não sobreviverão. Já as fortes ficarão ainda melhores e as fracas se afogarão num mar de discussões negativas.

As empresas brasileiras começaram a se preocupar mais com a questão da sustentabilidade nos últimos anos. A sustentabilidade será realmente um diferencial num futuro próximo?
Philip Kotler: Muitas empresas acreditam que a sustentabilidade é um custo imposto que irá prejudicar seus lucros. Parece ser o caso quando a companhia deve pagar por um sistema que reduz a poluição do ar que a sua fábrica produz. Mas existem muitos outros esforços a favor da sustentabilidade que na verdade podem melhorar a lucratividade.

Considere um hotel que tenha uma conta de água cara porque os hóspedes tomam banho sem limites e eles querem que os lençóis das camas sejam trocados diariamente. Esse hotel pode trocar o chuveiro e perguntar aos clientes se eles se importariam se os lençóis não fossem trocados diariamente, o que no total reduziria a conta de água. O fato é que precisamos distinguir entre ações de sustentabilidade que representam economia de dinheiro e aquelas que demandam gastos. Adicione a isso a boa opinião do cliente em relação às companhias que estão se tornando ecologicamente corretas e teremos uma equação de valor para as empresas.

As empresas estão sempre olhando para o futuro e desenvolvendo novas plataformas de Marketing para conquistar novos clientes, mas o que elas deveriam fazer que é primordial e não fazem, chegando a perder clientes por isso?
Philip Kotler: As empresas são surpreendidas quando elas perdem os clientes que disseram que estavam satisfeitos. Por que isso acontece? Obviamente algum concorrente está satisfazendo-o mais, seja pela venda a um preço inferior, ou oferecendo serviços ou recursos de qualidade superior. Nunca tenha seus clientes como certos. Os concorrentes são como abelhas zumbindo em torno de uma empresa à procura de onde morder. Descubra os seus pontos fracos e como está desapontando seus clientes antes que seus concorrentes façam isso.

Por Bruno Mello, do Mundo do Marketing (26/10/2010)