Por José Antonio Gagliardi

O termo negociação é de fácil entendimento, visto que é parte natural da intuição das pessoas. Estamos negociando, mesmo quando não percebemos que estamos. Podemos negociar sobre onde ir jantar, e negociamos com nossos filhos sobre a hora de apagar as luzes.

Mas muitas de nossas negociações do dia-a-dia envolvem prazos, recursos, valores, etc. e os resultados destas negociações muitas vezes não nos favorecem, isso porque enfrentamos dificuldades nos processo de negociação.
Segundo o livro “Como chegar ao Sim”, existe quatro princípios básicos que podem orientar qualquer tipo de negociação. São os denominados Princípios para chegar ao ‘SIM’:

1. Distingua as pessoas do problema;
2. Mantenha o foco nos interesses, não nas posições;
3. Gere outras possibilidades: faça o bolo crescer;
4. Insista em usar critérios objetivos.

O processo de negociação não deve ser encarado como um campo de batalha onde para uma das partes ganhar a outra necessariamente deve perder. Muitas vezes, esse processo de negociação acaba por não ser satisfatório para as partes porque as mesmas se empenham em defender posições. Por isso, é importante que ambos busquem o entendimento mútuo e desenvolvam alternativas e saídas para a outra parte durante as negociações.

O processo de negociação não é aleatório, deve-se entender qual o papel de cada uma das partes no processo e definir suas responsabilidades, visando melhorar as ações de controle e previsão dos acontecimentos.

Nos processos de negociações internas, onde somos obrigados a negociar com a mesma pessoas ou grupo de pessoas com freqüência, devemos também nos preocupar com o relacionamento, e por nos deparamos muitas vezes com os mesmos negociadores a negociação invariavelmente tende a se tornar uma guerra de vaidades.

A relação tende a se confundir com o problema. Tendemos a tratar as pessoas e o problema como se fosse uma entidade única e focar no assunto em debate é fundamental para que a negociação não tome um rumo “pessoal” e os negociadores não tomem posturas defensivas. Para evitar com que o objetivo da negociação se torne pessoal, é importante que seja usado critérios pontuais de entendimento mútuo como referência racional do rumo na discussão.

É tentador, mas não devemos culpar os outros por nossos problemas, o outro lado não tem responsabilidade por eles. É fácil incorrer no modelo de atribuição de culpa, especialmente quando se acha que o outro lado é realmente responsável.

Ao discutir os problemas, devemos separar os sintomas, da(s) pessoa(s), isso contribui para que a comunicação entre as partes flua de maneira adequada; e a comunicação é muito importante no processo de negociação, pode-se afirmar que sem comunicação não há negociação. A negociação é um processo bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Quando a comunicação não flui corretamente entre as partes, elas trocam acusações pela improdutividade do processo e neste estágio nenhuma das partes cede, e o objeto da negociação passa a ser fixado nas personalidades individuais, tornando-se uma competição entre as partes. Neste estágio, o emocional esta acima do racional e o que conta mais é não perder a disputa pessoal do que fechar uma negociação.

O controle das emoções, esta é a razão do sucesso para condução do processo de negociação, para resolver esses conflitos, deve-se tentar entender a situação pela ótica da outra parte, procurar usar a empatia, colocando-se no lugar da outra parte, é necessário um esforço de adaptação da comunicação e da argumentação e, se possível, gerar rapport.

Separar as pessoas do problema não é algo que se possa fazer de uma só vez e depois esquecer; é preciso continuar a trabalhar nesse sentido. A abordagem básica consiste em lidar com as pessoas como seres humanos, com valores e pontos de vistas diferentes, e com os problemas segundo seus méritos.

Não negociamos com quem não confiamos, por isso, o diálogo claro, conciso e objetivo pode solucionar divergências e conduzir qualquer negociação para um relacionamento duradouro de confiança e respeito mútuo.

José Antonio Gagliardi, 44 anos, atua há 25 anos na área de TI, graduado em Administração com ênfase em Analise de Sistemas pela FASP, com MBA em Gestão Empresarial com ênfase em TI pela Fundação Instituto de Administração – FIA.